BATNA
BATNA? Was ist das denn?
In Seminaren oder bei Diskussionen rund um das Thema "Verhandeln" höre ich oft folgenden Satz: "Argumente sind das Wichtigste beim Verhandeln!"
Sind sie das? Ich muss Ihnen offen gestehen, ich habe selten eine Verhandlung zufrieden abschliessen können, indem ich mein Gegenüber mit Argumenten zugepflastert habe. Beim Argumentieren ist man rasch beim "Austeilen und Einstecken". Wie in der Arena.
Viel wichtiger scheint mir, Alternativen zu haben. Roger Fisher nennt dies in seinem Verhandlungsklassiger "Getting to yes" kurz: BATNA . Diese Abkürzung steht für Best Alternative to Negotiated Agreement). Zu Deutsch und vereinfacht: Die beste Alternative!
Dazu ein Beispiel: Sie möchten ein Haus kaufen. Der Preis scheint hoch, aber Ihnen gefällt das Haus. Es ist genug gross und in einer schönen Gegend.
Der erste Gedanke ist natürlich der Preis. Finden wir eine Einigung? Kommt uns der Käufer entgegen? Gerade bei Objekten, die uns gefallen, gehen wir oftmals zu optimistisch ans Werk.
Habe ich zum Verhandlungsinhalt (z.B. Preis) eine Alternative, erhalte ich mehr Spielraum. Je besser meine Alternativen für mich sind, desto stärker ist meine Verhandlungsposition. Ihre Alternative könnte ein anderes Objekt sein oder aber auch einfach, dass Sie nicht in Eile sind und am "alten" Ort bleiben können. Alternativ zum jetzigen Hauskauf können Sie weiterhin sparen und sich später etwas anderes, besseres leisten, usw.
Was hier in der Theorie einfach klingt, ist im Alltag nicht immer leicht umzusetzen. Bleiben wir beim Thema Haus: Es gefällt Ihnen, liegt ideal, weckt Begehrlichkeiten. Sie sagen vielleicht zu, ohne die Kosten nochmals überdacht zu haben, blenden mögliche Alternativen aus. Gerade deshalb ist es wichtig, sich der anderen Möglichkeiten bewusst zu werden. Stellen Sie sich daher beispielsweise folgende Fragen, bevor Sie in die Verhandlung gehen:
- Muss eine Einigung sein? Um jeden Preis?
- Muss die Einigung heute sein oder habe ich Zeit?
- Welches ist mein absolutes Limit (das ich nicht überschreite)?
Solche Fragen helfen Ihnen
- sich bewusst zu werden, wie wichtig der Abschluss für Sie ist.
- sich mit weiteren Optionen auseinander zu setzen.
- sich ein realistischen Bild der Situation zu machen.
- sich (bei hohem Preis) vor voreiligen Zusagen zu schützen.
Ein anderes (plakativeres) Beispiel: Stellen Sie sich vor, wie gelöst Sie in eine Gehaltsverhandlung gehen, wenn Ihnen von der Konkurrenz soeben ein super Jobangebot unterbreitet wurde. Diese Alternative stärkt Sie, ohne ein Argument eingebracht zu haben. Sie können vielleicht offener mit Ihrem Chef über Ihre Leistungen sprechen, heben Ihre Stärken forscher hervor, als wenn Sie das Gefühl haben, auf den Job angewiesen zu sein.
Wichtiger Tipp: Argumentieren Sie nie mit Ihren Alternativen. Betrachten Sie sie vielmehr als ein gutes Geheimnis. Wie ein altes, feines Kochrezept.
Argumente schränken Sie ein, Alternativen lassen Sie Verhandlungen freier angehen.
Cyrill Schneider
In Seminaren oder bei Diskussionen rund um das Thema "Verhandeln" höre ich oft folgenden Satz: "Argumente sind das Wichtigste beim Verhandeln!"
Sind sie das? Ich muss Ihnen offen gestehen, ich habe selten eine Verhandlung zufrieden abschliessen können, indem ich mein Gegenüber mit Argumenten zugepflastert habe. Beim Argumentieren ist man rasch beim "Austeilen und Einstecken". Wie in der Arena.
Viel wichtiger scheint mir, Alternativen zu haben: BATNA nennt dies Roger Fisher in seinem Verhandlungsklassiger "Getting to yes". BATNA steht für Best Alternative to Negotiated Agreement). Zu Deutsch und vereinfacht: Die beste Alternative!
Habe ich zum Verhandlungsinhalt Alternativen erhalte ich mehr Spielraum. Je besser meine Alternativen für mich sind, desto stärker ist meine Verhandlungsposition. Ein einfaches Beispiel: Sie möchten ein Haus kaufen. Der Preis scheint hoch, aber Ihnen gefällt das Haus. Es ist genug gross und einer schönen Gegend. Welche Gedanken zu Alternativen machen Sie sich?
Ein Beispiel wäre:
- Was ist, wenn wir keine Einigung finden?
- Was ist, wenn mein Gegenüber mehr oder anderes will?
- Muss eine Übereinkunft sein? Zu jedem Preis?
- Muss das Resultat heute vorliegen?
- Welches ist mein absolutes Limit (das ich nicht überschreite)?
Das sind Fragen, auf die es Antworten braucht bevor die Verhandlung startet. Alternativen helfen
- sich bewusst zu werden, wie wichtig der Abschluss für Sie ist
- Ihre Verhandlungsposition zu stärken, wenn Sie gute Alternativen ausgearbeitet haben.
- sich mit weiteren Optionen auseinander zu setzen
- sich ein realistischen Bild der Situation zu machen
- schützt Sie (bei hohem Preis) vor voreiligen Zusagen
Was hier in der Theorie einfach klingt, ist im Alltag nicht immer leicht umzusetzen, Bleiben wir beim Thema Haus: Es gefällt Ihnen, liegt ideal, weckt Begehrlichkeiten. Sie sagen vielleicht zu, ohne die Kosten nochmals überdacht zu haben, blenden mögliche Alternativen aus. Gerade deshalb, ist es wichtig, sich der anderen Möglichkeiten bewusst zu werden.
Ein anderes Beispiel: Stellen Sie sich vor, wie gelöst Sie in eine Gehaltsverhandlung gehen, wenn Ihnen von der Konkurrenz soeben ein super Jobangebot unterbreitet wurde. Diese Alternative stärkt Sie, ohne ein Argument eingebracht zu haben. Sie können vielleicht offener mit Ihrem Chef über Ihre Leistungen sprechen, heben Ihre Stärken forscher hervor, als wenn Sie das Gefühl haben, auf den Job angewiesen zu sein.
Wichtiger Tipp: Argumentieren Sie nie mit Ihren Alternativen. Betrachten Sie sie vielmehr als ein gutes Geheimnis. Wie ein altes, feines Kochrezept.
Argumente schränken Sie ein, Alternativen lassen Sie Verhandlungen freier angehen.
Freundliche Grüsse
Cyrill Schneider
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